她们，是一支靓丽的队伍，悄然绽放在业务一线；她们，是一支执着的队伍，一路前行不让须眉；她们，是一支敢拼的队伍，用巾帼风采探索微贷营销，为团风农商银行增光添彩。她们，就是团风农商银行的微贷直营团队。顶层
她们，是一支靓丽的队伍，悄然绽放在业务一线；她们，是一支执着的队伍，一路前行不让须眉；她们，是一支敢拼的队伍，用巾帼风采探索微贷营销，为团风农商银行增光添彩。她们，就是团风农商银行的微贷直营团队。
顶层设计，打造“六专”模式
微贷直营团队由团风农商银行党委书记、董事长张海君带领班子成员进行顶层设计，打造“六专”模式：用专业的业务流程，科技赋能，为客户提供便捷高效的精品服务；用专业的业务品种，做好微贷服务“店小二”，建设信贷业务“小而美”的生命工程；用专业的服务团队，做到协同合作、互帮互助、共同进步；用专业的配合诠释微贷直营团队的共同意志和精神风貌；用专业的风控技术，谋求稳健经营和可持续发展；用专属的服务理念，为客户提供优质、全面、及时的服务，做到“懂你多一度、体贴多一度、感动多一度”。
“铁脚板”积攒“铁口碑”，从“迷茫懵懂”到“营销能手”
微贷直营团队刚成立时，其中4名女员工初次接触微贷业务，微贷拓展之路格外艰难。团队深知，从0到1没有捷径可走，唯有“艰苦”加“坚持”才能在短时间内打开局面，“铁脚板”是团队成员的每日必修课，无论刮风下雨、严寒酷暑，她们坚持每天用一半以上的时间拜访客户，行政事业单位、菜市场、建材市场、步行街、农场、工厂……她们用自己的脚步仗量着团风大街小巷的每一寸土地。每日晨会、每周例会是微贷直营团队全员的家常便饭，分析、分享、总结、提炼，每天的工作总是井井有条：学习产品，安排客户经理对微贷产品的特点，适合营销的客户人群，产品利率优势特点，逐一培训学习，营销时能做到熟练自如的运用；分析客户，通过全覆盖式的走访和存量客户的电话沟通，对主要的白领客户群体、商圈个体户和小微企业主、创业就业者、普通市民等逐步进行分类，逐步制定相应的营销计划，随后摸底市场，对市场同类信贷产品进行比较分析，寻找发现在营销方式和特色打造上缺少那些的记忆点；团队负责人总结归纳，如何将产品与客群联动是思考的关键，微贷直营团队负责人程雪针对市场结合客群特征制定了政务白领优惠营销方案，明确“商圈店主政策贷，消费市民快速贷”的宣传营销思路，并根据客户经理的性格特征，资源优势等建立对应的渠道推广方向，使每一类产品在相应的客群中迅速打开了知名度，建立了稳定的获客渠道。
成立一年的时间里，微贷直营团队微贷投放从0到1000万元，用时56天；从1000万元到2000万元，用时42天；从2000万元到3000万元，用时29天；从3000万元到4000万元，用时仅10天，直到最终突破1亿元。数据的提升和间隔的缩短验证了她们的辛苦付出，也让团队有了继续前行的动力。小微客户体量小而散，随着量的增加工作量越来越大，但没有一人提过苦与累，她们用实际行动验证了“铁脚板”也能积攒“铁口碑”，自己行走的每一步都能走出新的收获。
“一条心”追寻“一定行”， 从“摸石过河”到“快乐微贷”
低头靠勇气、抬头靠实力，不用扬鞭自奋蹄是微贷团队最生动的写照。微贷直营团队作为团风农商行拓展微贷业务的“特种部队”，始终秉持“做微贷就是做未来，做微贷就是做主业”的理念，全员“一条心”，持续坚持“紧”的节奏、“快”的步伐、“严”的要求，以“客户在哪里，我们就在哪里”的获客理念拓展客户，追寻拓展客户“一定行”的自信。
程雪：用信心“点燃”团队。作为微贷直营团队的负责人，程雪常说：“作为团队，我们想要在竞争中立于不败之地，就要打破传统思想的束缚，做业务单枪匹马可以上，群策群力也要上。”面对4名客户经理脸皮薄、迈不开腿、张不开嘴的情形时，程雪在初期主动陪她们上门营销，帮助她们，鼓励她们：“我们的产品设计如此全面，我们的利率优惠力度如此大，我们还有强有力的团队支持。在出去营销时，首先要把对自己的产品自信展示出去，然后针对客户需求推荐最适合的产品，只要你把客户需求理解透彻，把产品优势讲解清晰，相信客户会有正确的判断。”在队长的陪伴和鼓励下，全员不当“小家碧玉”，争当“大家闺秀”的营销王者，从最初的羞于开口、满脸通红，到挨家挨户都敢于推门而进，开始了热情洋溢的营销热潮。
於梦琳：用“诚心”拓展市场。於梦琳在广场路支行担任综合柜员时，就有意识地学习微贷营销，仔细了解客户的资金需求和基本条件，了解业务操作流程。她经常走访周边商户，帮助办理扫码“e支付”和兑换零钱，通过长期交流与客户建立了良好关系。转岗后，她第一时间学习贷款业务文本，熟悉风险防控把握要点，尝试向客户营销我行的“青创贷”“扫码流量贷”，通过一遍一遍上门走访，一次一次微信沟通，向客户分析产品优点，终于成功营销了第一笔微贷。之后他每次出门就带着微贷资料，带着业务宣传单，脚踏实地走出去营销.
向蜜：用“热心”宣传产品。微贷，犹如一场春风夜雨，润物无声，悄然滋生，让向蜜从陌生到干练。每当受理新的贷款业务时，她总是将客户的需求放在首位，“快”字当头。一个傍晚，刚准备收拾桌面后回家的向蜜，在听到“请问这里可以办理贷款吗？”的询问声立马止步。原来是营业部的一家优质扫码商户，老板焦急地表示年前急需流转资金，于是，她赶紧坐下为客户进行微贷产品的宣传与讲解，并在次日上午为该客户授信“码商e贷”20万元。快速识别需求，并快速地为客户解决燃眉之急，一直微贷直营团队坚持的宗旨，也是她自身坚持的放贷原则。对符合准入条件的贷款做到“快录入”“快审批”，更快的服务让向蜜与客户之间也建立了良好的关系。
孙华：用“恒心”把握机会。在微贷直营成立之初，孙华通过客户认领，认真分析存量客户情况，发现很多客户信息不对称，不了解政策没有主动上门咨询。针对这些情况，她逐一进行了电话回访，对重点客户进行上门拜访，对暂时用信需求不大的客户办理“闲时办理急时用”线上“福e贷”产品；对急需资金的客户采取增加投放、补充投放。在钢材大市场有一名存量客户，9月末，孙华发现该客户贷款快要到期，于是主动打电话询问客户近期请情况，客户先是拒绝了续贷，后孙华主动上门攀谈，了解到该客户是想办理他行线上贷款，并且客户有增贷需求。孙华认真向客户介绍了线上“福e贷”，并向客户强调作为扫码合作商户，是可以享受到利率优惠的，听完这些介绍，客户欣然签字接受增贷。
邓懿晨：用“细心”帮助客户。邓懿晨每次都利用严谨的态度服务到访客户，对于主动咨询的客户，一般都追求效率，她每次都能用最肯定的语气，最准确的产品介绍服务客户，使客户以最明确的方式了解到适合自己的产品、需要提供的资料和后期放贷的时间等，做到心中有数。客户秦某，由于对征信知识不了解，在手机上误操作了网贷申请，导致征信查询次数超限，邓懿晨并没有马上放弃，她详细了解了客户的资金用途，判断了客户的还款能力，实地考察了客户的经营场地后，以专业的严谨负责的态度为客户提请了征信挽救手续，最后为客户办理了一次信用贷，客户利用这笔资金，盘活了自己的店面，归还了在外的欠款，并对邓懿晨连声感谢。
“新技术”服务“新市民”，从“一筹莫展”到“客源不断”
随着区域工业化、城镇化建设加快推进，越来越多的“新市民”来团风创业就业。由于落户时间不长，“新市民”资金需求往往由于缺乏有效咨询手段得不到满足，此时智慧微贷“让技术多跑路”的优势得以充分发挥。为了把有意义的事做出真效果，让“新市民”安居乐业有保障，微贷直营团队立学立会，用“新技术”服务“新市民”。
为加快“智慧微贷”推广，进一步实现数据“多跑路”，让客户“少跑腿”乃至“不跑腿”。微贷直营团队结合“下基层、察民情、解民忧、暖民心”活动，采取三方联动：农区村银联动，结合“整村授信”进行“移动”授信用信；城区商银联动，结合“商户大走访”活动维护商户，以码引贷；机关基层联动，机关帮助梳理重点企业名单，协助微贷直营团队前往企业为员工进行综合授信，加快微贷投放力度。“以前想申请贷款要走很远的路去银行问，没想到现在农商银行工作人员不仅冒着酷暑来到家里宣传，而且就靠一台平板电脑当场就将我的贷款办下来了。”团风县团风镇安阳村的养殖户孙老板在拿到20万元的“扫码流量贷”后，握着微贷直营团队的工作人员的手激动地说。
她们能吃苦，肯受累，一户、两户……迎难而上，以提供服务为切口营销微贷，不怕客户小，不嫌金额微，星星点点也能“聚沙成塔”。截至9月30日，由五朵“金花”组成的团风农商银行微贷直营团队累计发放微贷1.25亿元，人均营销微贷2500余万元、客户100余户，户均额度25万，最大额度不超过300万，真正实现了将微贷做小做散，以快致胜。
作者：高能 易诚
单位：湖北团风农商银行
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